Introducción a Harvey Specter: El Perfil Ganador
El grandioso Harvey Specter es una figura imponente en el arte de la negociación. Un personaje de naturaleza agresiva, táctica y perspicaz. El mejor abogado/closer de New York: Graduado top 3 en Harvard; Harvey es guapo, al nivel de un modelo e imponente físicamente; todos sus trajes son esculpidos a la medida y marca Tom Ford (unos 8-10k usd por traje). Ascendió en tiempo récord a la cima del buffet top en el que trabaja y se enfrenta -uno a uno- en riñas de negocios contra Billonarios con imperios corporativos, Magos financieros, como Carl Icahn, o estrellas como Michael Jordan o Michael Phelps, entre otros, y siempre gana. Harvey es Poder.
En la primera temporada Harvey barre el piso con todo enemigo al que se enfrenta.
Sin embargo, desde la segunda temporada en adelante, la serie trata de todos los derrotados por Harvey volviendo a vengarse de él, con todos sus recursos ilimitados e incluso haciendo equipo. Su familia, su asistente, su aprendiz y todos sus colegas quedan expuestos y en riesgo, pagando el costo de sus victorias.
Análisis de su Perfil Negociador:
Asertividad y Convicción - control del proceso:
Preparación y Expertise - 100 horas de trabajo al día:
Competencia:
Estrategia y Juegos Mentales:
Win/Win percibido:
Siempre que hay un ganador en una negociación, hay un perdedor. Perder se siente mal y te van a cobrar el cheque de vuelta. Cuidado. El mejor negociador no es aquel que entra a una sala y deja llorando a todo el mundo. Es aquel que entra a una sala, consigue lo que quiere y deja a todos felices.
Prioridad en las relaciones genera goodwill:
Harvey antepone su victoria a las relaciones. Esto provoca que cada contraparte que ha tenido quiera vengarse, devolverle la mano o no negociar con él nuevamente, generando relaciones transaccionales y desconfiadas. Dificulta la cooperación, generación de aliados, obtener favores o los acuerdos de buena fe.
Empatía y Conexión harán sentir bien el proceso, independiente del resultado:
Harvey podría beneficiarse de demostrar atención a su contraparte indagando en sus necesidades e intereses. Cuidar la experiencia de su contraparte durante el proceso y obtener, incluso, el mismo resultado, puede llegar a dejar a su contraparte sintiendo mucha gratitud (con el enfoque Da Vinci).
Resolución de conflictos es doble win:
Enfocarse en resolver los conflictos entre su cliente y su contraparte, y además obtener sus extraordinarios resultados, sería una doble victoria para Harvey. Generaría la sensación de ser indispensable para ambas partes y, al deslumbrar a su contraparte con sus habilidades para satisfacer necesidades, seguramente, un cliente nuevo.
Quien llega a suplir las falencias de Harvey es su aprendiz Mike Ross, quien tiene un estilo conciliador, colaborativo y compasivo (más de Mike más adelante). Juntos son invencibles. Al complementar las brechas de Harvey, son igualmente exitosos pero generando aliados y socios en el camino.
Finalmente campeón/a, Harvey, aunque agresivo y provocativo, nos enseña la importancia de la Estrategia, asertividad, la preparación minuciosa y la competencia, que son necesarias para ser un gran negociador. Sin embargo, hay negociaciones para las que Harvey no será el negociador más competente sin ayuda de su empático aprendiz.
Jorge de SpeakerCoach