Muchas personas consideran las negociaciones como una especie de arte místico, un don con el cual se nace o que nunca se alcanza a tener. Aquella es una visión errada. La negociación es más un arte que una ciencia, pero hasta artes tales como la música y la pintura tienen pautas, siendo posible mejorar la habilidad aprendiendo a aplicar estas reglas. Exactamente el mismo principio se aplica a las negociaciones, puesto que algunas personas tienen una habilidad innata para la negociación, esto no impide que todo individuo sea más eficiente si comprende y aplica ciertas reglas.
Reglas básicas
Debe comprenderse que las negociaciones son un método para lograr un acuerdo, el cual tiene tanto elementos cooperativos como elementos competitivos. Usted debe equilibrar la cooperación y la rivalidad, puesto que un énfasis excesivo en la cooperación ocasiona que otras personas lo exploten. Mientras que un énfasis excesivo en la rivalidad indispondrá a la contraparte, generando un estancamiento en el proceso de negociación.
La colaboración y el antagonismo divergen entre sí. Si bien ambos son factores opuestos, también son inherentes y nunca excluyentes en toda negociación. El arte de negociar implica avanzar hacia un acuerdo satisfactorio, equilibrándose en una cuerda floja y tensa a la vez, con cooperación y rivalidad simultáneamente.
Además, se debe negociar solamente cuando se cumplan tres condiciones:
- Exista un conflicto de intereses.
- Ambigüedad acerca del resultado.
- Una oportunidad para efectuar mutuas concesiones durante la ejecución de la negociación.
El conflicto de intereses indica que deben existir al menos algunos objetivos parcialmente opuestos. Si no sucede aquello, tampoco hay elementos competitivos ni razón de negociar.
La ambigüedad acerca del resultado revela que no hay una única solución posible para el posible acuerdo. Cuando hay una sola chance, como acontece ante determinadas leyes, no hay espacio para negociar. Si un conductor de automóvil cruza con luz roja y es observado por un policía, no hay ambigüedad acerca del resultado y por lo tanto tampoco existe la negociación.
Finalmente, la oportunidad de efectuar mutuas concesiones es parte esencial de toda resolución de conflicto, dado que debe existir disposición a ceder, preservando avanzar hacia un acuerdo satisfactorio. Las concesiones deben ponderarse en un esquema de intercambio que sea provechoso para sus propósitos. Al respecto, la regla fundamental es ceder en asuntos que sean menos relevantes, preservando que se conserven los de mayor importancia. Ceda en algo que sea deseable para usted, a cambio de retener algo que sea prioritario para usted. Proponga múltiples intercambios y discuta poniendo todos los asuntos sobre el tapete, mientras más alternativas de intercambio se exploren, mejores posibilidades hay de avanzar. Pero tenga cuidado, no avance ni muy rápido (es señal de rendición) ni muy lento (inhibe el impulso para avanzar hacia el acuerdo).
0 comentarios:
Publicar un comentario