Harvey Specter y su perfil Negociador

El abogado Harvey Specter (protagonista de Suits) siempre tiene razón y nadie le gana negociando. En este artículo vas a aprender a -cómo- ser cómo él y aprenderás por qué no siempre es deseable -ser un ganador- al negociar.

Introducción a Harvey Specter: El Perfil Ganador

El grandioso Harvey Specter es una figura imponente en el arte de la negociación. Un personaje de naturaleza agresiva, táctica y perspicaz. El mejor abogado/closer de New York: Graduado top 3 en Harvard; Harvey es guapo, al nivel de un modelo e imponente físicamente; todos sus trajes son esculpidos a la medida y marca Tom Ford (unos 8-10k usd por traje). Ascendió en tiempo récord a la cima del buffet top en el que trabaja y se enfrenta -uno a uno- en riñas de negocios contra Billonarios con imperios corporativos, Magos financieros, como Carl Icahn, o estrellas como Michael Jordan o Michael Phelps, entre otros, y siempre gana. Harvey es Poder.

El Problema inesperado: ¿ De qué se trata la serie?

En la primera temporada Harvey barre el piso con todo enemigo al que se enfrenta. 

Sin embargo, desde la segunda temporada en adelante, la serie trata de todos los derrotados por Harvey volviendo a vengarse de él, con todos sus recursos ilimitados e incluso haciendo equipo. Su familia, su asistente, su aprendiz y todos sus colegas quedan expuestos y en riesgo, pagando el costo de sus victorias.

Análisis de su Perfil Negociador: 

Asertividad y Convicción - control del proceso: 

Toma la delantera sin miedo, comunica directamente lo que quiere y establece las reglas de la negociación. Presenta la primera oferta y sienta las bases para conversaciones futuras.

Nota: para desplegar esta Habilidad necesitas desarrollar la: Asertividad y Valentía

Preparación y Expertise - 100 horas de trabajo al día: 

Harvey se prepara para ganar con una profundidad extraordinaria. Investiga los hechos, las personas involucradas y los múltiples escenarios que podrían presentarse. Esta preparación y experiencia le da una amplia ventaja al ser capaz de prever las futuras acciones de sus oponentes y preparar respuestas/acciones y extinguir sus riesgos. 

Nota: para desplegar esta Habilidad necesitas manejar el mapa de variables, diseñar la piramide de concesiones y el estado de resultados dinámico.

Competencia: 

Harvey es un competidor nato. Tiene una fuerte orientación hacia la victoria, incluso sacrificando sus relaciones a largo plazo. Su competitividad a menudo se traduce en resultados favorables para él y sus clientes, y muy perjudiciales para su contraparte.

Nota: para desplegar este comportamiento, desarrolla el estilo de comunicación dominante, una estructura piramidal de comunicación y la apariencia de certeza absoluta.

Estrategia y Juegos Mentales: 

Influye en la percepción, emoción y comportamiento de su contraparte. Desvía la atención, intimida y desafía a su oponente, crea un sentido de urgencia y mantiene el control del proceso negociador. “Maneja al jugador, no al juego” dice Harvey.

Nota: desarrolla la habilidad de lectura de emociones e incongruencias verbales y no verbales de la contraparte, teoría de juegos,persuasión e influencia y estar expuesto a muchos tipos de negociador.

Brechas por mejorar en el Estilo Negociador de Harvey: 

Win/Win percibido:

Siempre que hay un ganador en una negociación, hay un perdedor. Perder se siente mal y te van a cobrar el cheque de vuelta. Cuidado. El mejor negociador no es aquel que entra a una sala y deja llorando a todo el mundo. Es aquel que entra a una sala, consigue lo que quiere y deja a todos felices.

Prioridad en las relaciones genera goodwill: 

Harvey antepone su victoria a las relaciones. Esto provoca que cada contraparte que ha tenido quiera vengarse, devolverle la mano o no negociar con él nuevamente, generando relaciones transaccionales y desconfiadas. Dificulta la cooperación, generación de aliados, obtener favores o los acuerdos de buena fe. 

Empatía y Conexión harán sentir bien el proceso, independiente del resultado: 

Harvey podría beneficiarse de demostrar atención a su contraparte indagando en sus necesidades e intereses. Cuidar la experiencia de su contraparte durante el proceso y obtener, incluso, el mismo resultado, puede llegar a dejar a su contraparte sintiendo mucha gratitud (con el enfoque Da Vinci).

Resolución de conflictos es doble win: 

Enfocarse en resolver los conflictos entre su cliente y su contraparte, y además obtener sus extraordinarios resultados, sería una doble victoria para Harvey. Generaría la sensación de ser indispensable para ambas partes y, al deslumbrar a su contraparte con sus habilidades para satisfacer necesidades, seguramente, un cliente nuevo.

Quien llega a suplir las falencias de Harvey es su aprendiz Mike Ross, quien tiene un estilo conciliador, colaborativo y compasivo (más de Mike más adelante). Juntos son invencibles. Al complementar las brechas de Harvey, son igualmente exitosos pero generando aliados y socios en el camino.

Finalmente campeón/a, Harvey, aunque agresivo y provocativo, nos enseña la importancia de la Estrategia, asertividad, la preparación minuciosa y la competencia, que son necesarias para ser un gran negociador. Sin embargo, hay negociaciones para las que Harvey no será el negociador más competente sin ayuda de su  empático aprendiz. 

Jorge de SpeakerCoach