Harvey Specter y su perfil Negociador

El abogado Harvey Specter (protagonista de Suits) siempre tiene razón y nadie le gana negociando. En este artículo vas a aprender a -cómo- ser cómo él y aprenderás por qué no siempre es deseable -ser un ganador- al negociar.

Introducción a Harvey Specter: El Perfil Ganador

El grandioso Harvey Specter es una figura imponente en el arte de la negociación. Un personaje de naturaleza agresiva, táctica y perspicaz. El mejor abogado/closer de New York: Graduado top 3 en Harvard; Harvey es guapo, al nivel de un modelo e imponente físicamente; todos sus trajes son esculpidos a la medida y marca Tom Ford (unos 8-10k usd por traje). Ascendió en tiempo récord a la cima del buffet top en el que trabaja y se enfrenta -uno a uno- en riñas de negocios contra Billonarios con imperios corporativos, Magos financieros, como Carl Icahn, o estrellas como Michael Jordan o Michael Phelps, entre otros, y siempre gana. Harvey es Poder.

El Problema inesperado: ¿ De qué se trata la serie?

En la primera temporada Harvey barre el piso con todo enemigo al que se enfrenta. 

Sin embargo, desde la segunda temporada en adelante, la serie trata de todos los derrotados por Harvey volviendo a vengarse de él, con todos sus recursos ilimitados e incluso haciendo equipo. Su familia, su asistente, su aprendiz y todos sus colegas quedan expuestos y en riesgo, pagando el costo de sus victorias.

Análisis de su Perfil Negociador: 

Asertividad y Convicción - control del proceso: 

Toma la delantera sin miedo, comunica directamente lo que quiere y establece las reglas de la negociación. Presenta la primera oferta y sienta las bases para conversaciones futuras.

Nota: para desplegar esta Habilidad necesitas desarrollar la: Asertividad y Valentía

Preparación y Expertise - 100 horas de trabajo al día: 

Harvey se prepara para ganar con una profundidad extraordinaria. Investiga los hechos, las personas involucradas y los múltiples escenarios que podrían presentarse. Esta preparación y experiencia le da una amplia ventaja al ser capaz de prever las futuras acciones de sus oponentes y preparar respuestas/acciones y extinguir sus riesgos. 

Nota: para desplegar esta Habilidad necesitas manejar el mapa de variables, diseñar la piramide de concesiones y el estado de resultados dinámico.

Competencia: 

Harvey es un competidor nato. Tiene una fuerte orientación hacia la victoria, incluso sacrificando sus relaciones a largo plazo. Su competitividad a menudo se traduce en resultados favorables para él y sus clientes, y muy perjudiciales para su contraparte.

Nota: para desplegar este comportamiento, desarrolla el estilo de comunicación dominante, una estructura piramidal de comunicación y la apariencia de certeza absoluta.

Estrategia y Juegos Mentales: 

Influye en la percepción, emoción y comportamiento de su contraparte. Desvía la atención, intimida y desafía a su oponente, crea un sentido de urgencia y mantiene el control del proceso negociador. “Maneja al jugador, no al juego” dice Harvey.

Nota: desarrolla la habilidad de lectura de emociones e incongruencias verbales y no verbales de la contraparte, teoría de juegos,persuasión e influencia y estar expuesto a muchos tipos de negociador.

Brechas por mejorar en el Estilo Negociador de Harvey: 

Win/Win percibido:

Siempre que hay un ganador en una negociación, hay un perdedor. Perder se siente mal y te van a cobrar el cheque de vuelta. Cuidado. El mejor negociador no es aquel que entra a una sala y deja llorando a todo el mundo. Es aquel que entra a una sala, consigue lo que quiere y deja a todos felices.

Prioridad en las relaciones genera goodwill: 

Harvey antepone su victoria a las relaciones. Esto provoca que cada contraparte que ha tenido quiera vengarse, devolverle la mano o no negociar con él nuevamente, generando relaciones transaccionales y desconfiadas. Dificulta la cooperación, generación de aliados, obtener favores o los acuerdos de buena fe. 

Empatía y Conexión harán sentir bien el proceso, independiente del resultado: 

Harvey podría beneficiarse de demostrar atención a su contraparte indagando en sus necesidades e intereses. Cuidar la experiencia de su contraparte durante el proceso y obtener, incluso, el mismo resultado, puede llegar a dejar a su contraparte sintiendo mucha gratitud (con el enfoque Da Vinci).

Resolución de conflictos es doble win: 

Enfocarse en resolver los conflictos entre su cliente y su contraparte, y además obtener sus extraordinarios resultados, sería una doble victoria para Harvey. Generaría la sensación de ser indispensable para ambas partes y, al deslumbrar a su contraparte con sus habilidades para satisfacer necesidades, seguramente, un cliente nuevo.

Quien llega a suplir las falencias de Harvey es su aprendiz Mike Ross, quien tiene un estilo conciliador, colaborativo y compasivo (más de Mike más adelante). Juntos son invencibles. Al complementar las brechas de Harvey, son igualmente exitosos pero generando aliados y socios en el camino.

Finalmente campeón/a, Harvey, aunque agresivo y provocativo, nos enseña la importancia de la Estrategia, asertividad, la preparación minuciosa y la competencia, que son necesarias para ser un gran negociador. Sin embargo, hay negociaciones para las que Harvey no será el negociador más competente sin ayuda de su  empático aprendiz. 

Jorge de SpeakerCoach

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Arte y Reglas de la Negociación

Muchas personas consideran las negociaciones como una especie de arte místico, un don con el cual se nace o que nunca se alcanza a tener. Aquella es una visión errada. La negociación es más un arte que una ciencia, pero hasta artes tales como la música y la pintura tienen pautas, siendo posible mejorar la habilidad aprendiendo a aplicar estas reglas. Exactamente el mismo principio se aplica a las negociaciones, puesto que algunas personas tienen una habilidad innata para la negociación, esto no impide que todo individuo sea más eficiente si comprende y aplica ciertas reglas.

Reglas básicas

Debe comprenderse que las negociaciones son un método para lograr un acuerdo, el cual tiene tanto elementos cooperativos como elementos competitivos. Usted debe equilibrar la cooperación y la rivalidad, puesto que un énfasis excesivo en la cooperación ocasiona que otras personas lo exploten. Mientras que un énfasis excesivo en la rivalidad indispondrá a la contraparte, generando un estancamiento en el proceso de negociación.

La colaboración y el antagonismo divergen entre sí. Si bien ambos son factores opuestos, también son inherentes y nunca excluyentes en toda negociación. El arte de negociar implica avanzar hacia un acuerdo satisfactorio, equilibrándose en una cuerda floja y tensa a la vez, con cooperación y rivalidad simultáneamente.

Además, se debe negociar solamente cuando se cumplan tres condiciones: 

• Exista un conflicto de intereses. 
• Ambigüedad acerca del resultado. 
• Una oportunidad para efectuar mutuas concesiones durante la ejecución de la negociación. 

El conflicto de intereses indica que deben existir al menos algunos objetivos parcialmente opuestos. Si no sucede aquello, tampoco hay elementos competitivos ni razón de negociar.

La ambigüedad acerca del resultado revela que no hay una única solución posible para el posible acuerdo. Cuando hay una sola chance, como acontece ante determinadas leyes, no hay espacio para negociar. Si un conductor de automóvil cruza con luz roja y es observado por un policía, no hay ambigüedad acerca del resultado y por lo tanto tampoco existe la negociación.

Finalmente, la oportunidad de efectuar mutuas concesiones es parte esencial de toda resolución de conflicto, dado que debe existir disposición a ceder, preservando avanzar hacia un acuerdo satisfactorio. Las concesiones deben ponderarse en un esquema de intercambio que sea provechoso para sus propósitos. Al respecto, la regla fundamental es ceder en asuntos que sean menos relevantes, preservando que se conserven los de mayor importancia. Ceda en algo que sea deseable para usted, a cambio de retener algo que sea prioritario para usted. Proponga múltiples intercambios y discuta poniendo todos los asuntos sobre el tapete, mientras más alternativas de intercambio se exploren, mejores posibilidades hay de avanzar. Pero tenga cuidado, no avance ni muy rápido (es señal de rendición) ni muy lento (inhibe el impulso para avanzar hacia el acuerdo).

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